Damjanovich Nebojsa

Nyomtatás

Mi mindenre használhatja az e-mail hírlevelet
E-mail marketing

Néhány tipp: termékek és szolgáltatások értékesítése, új ügyfelek toborzása, érdeklődők oktatása, hűségépítés vagy -növelés, kiegészítő termékek és szolgáltatások értékesítése, márkaépítés, a látogatói forgalom növelése, a website-látogatói forgalom növelése érdekében stb.

Termékek és szolgáltatások értékesítése
Lehet vitatkozni arról, hogy hírlevélben az értékesítés szempontjából melyik hatásosabb: a direkt reklámkatalógus vagy az egy-egy termék bemutatása, de azt senki nem vonja kétségbe, hogy az elektronikus levél segítségével igenis lehet eladni. Az egyik legjobb külföldi példa a Handspring.com hírlevele, amelyet a cég mindenkinek elküld, aki valaha vásárolt tőlük terméket, és feliratkozott rá. A havi hírlevél amellett, hogy az új termékeket is bemutatja, leginkább a meglévő készülékek tulajdonságaival, használati tippekkel és más hasznos információkkal látja el az olvasókat. Kétségkívül, ez az eszköz nagyon fontos közvetlen értékesítésükben. Egy másik, hazai példában had említsem a Sanoma Rt. konferenciaszervezéssel foglalkozó divízióját, a Figyelő Fórumot, amely az e-mail hírlevélben nem csak népszerűsíti rendezvényeit, de értékesíti is azokat. Az Office Depot hírlevél segítségével már 2002 elején elkezdte értékesíteni termékeit. Minden megjelent számnak top 10 terméke van, és külön ösztönző csak erre az értékesítési csatornára, hogy erősítse azt.

Új ügyfelek toborzása
Minden vállalkozásra áll, hogy az új ügyfelek toborzása a legköltságesebb. A 80/20 "törvény" is azt mondja, hogy inkább a 20%-ot kitévő vásárlóval kell foglalkozni, akik a vállalkozásunk 80%-át adják, de időről időre új ügyfelek után is kell menni. Hogy ezt a két dolgot összekössük, ideális megoldás az, hogy az e-mail hírlevélen keresztül, amely annak a bizonyos 20%-nak megy ki akviráljunk (toborozzunk) újabb ügyfeleket. Hogyan? Két nagyon hatásos eszközzel: Affiliate és a Viral marketing megoldásokkal.
Affiliate - A legjobb és legrégibb példánk a Libri (Könyváruház), mely a website-ján kínálja a partner program (más néven affiliate) lehetőséget. A lényeg az, hogy egy website tulajdonos valahol a saját felületein elhelyezi a Libri hirdetését, és nála vásárolják a könyvet, a Libri bizonyos százalékot fizet neki. Egy hírlevélben úgyanígy beindítható egy program, amely aztán fizet a "minőségi" új ügyfelekért.
Viral - Még a meglévő marketinglehetőségeket sem használjuk ki teljesen. A website példájából kiindulva, ahol be- vagy kilépéskor megjelenik egy pop-up azzal a kéréssel, hogy "Küld tovább ismerősödnek, kollégádnak vagy üzleti partnerednek ezt az URL címet!" használható a HTML levelekben is. A TXT alapú hírlevélben egyszerűen csak "Továbbküldésre" kérjük fel az olvasót.
Mindkét eszköz tudatos használata minimum 5-10% új ügyfelet hozhat, akiért NEM FIZETTÜNK. A továbbküldés vagy affiliate eszközöket viszont az a bizonyos 20%-nyi vásárlónk örömmel fogadja majd, mert ezzel hozzáadott értéket produkálunk számára. Számára a téma vagy a termék egyébként is érdekes, így miért ne értesítene másokat, ha ezzel még többet nyer

Érdeklődők oktatása
Nem mindig célszerű direkt értékesíteni a terméket. Ha másért nem, akkor csupán azért, mert a használata/felhasználása túl komplex, és ha az ügyfél már eleve igényli ilyen szolgáltatást, meg kell neki magyarázni a rendszer működését, amire a hírlevélnél nincs tökéletesebb eszköz. Ilyenkor használható az autoresponder – mivel az oktatási periódusnak kötött a határideje. Az autoresponder tehát határidős megoldás, ahol az érdeklődőnek bizonyos kiküldési frekvenciával előre meghatározott tartalom megy ki, a hírlevél pedig olyan oktatást/továbbképzést kínál, ahol a konstans oktatási anyag mellett tippek és trükkök, esetleg esettanulmányok találhatóak a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban. Ezekkel folyamatosan fenn lehet tartani az érdeklődést, sőt egy idő után talán vásárol is az érdeklődő. Amikor ennyire hosszú az "értékesítési kör", az e-mail hírlevél felépíti azt a bizalmat és hitelességet, amelyre az érdeklődőnek szüksége van, hogy később vásároljon

Hűségépítés vagy -növelés
A meglévő ügyfelek megtartásáról már elég szó esett, és mindannyian tudjuk, hogy ez nagyon fontos része a vállalkozásnak. A lojalitásépítés vagy -növelés sok pénzbe is kerülhet, és nagyon komoly programok elindításával komoly eredményeket lehet elérni. Én most nem ezekről szeretnék beszélni, és még csak meg sem próbálom a kettőt összehasonlítani. Csak arra szeretném emlékeztetni, hogy az "ingyenes" eszközökkel, mint az e-mail hírlevél is, növelhető a termékünk, szolgáltatásunk vagy vállalatunk iránti hűség. Akár folyamatos továbbképzéssel a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban, akár hírekkel erről a területről, akár más ügyfelek sikereivel (esettanulmányként) vagy új termékek népszerűsítésével mindig a "hozzáadott érték" lebegjen a szeme előtt, amit az olvasónak kapnia kell. Ha számára az információk érdekesek és hasznosak, akkor nemhogy leiratkozna, de olyan bizalmat és hitelességet teremtünk benne, ami a hűséghez vezet.
Vegyük egy külföldi példát! Gondolkozzon el, melyik építi nagyobb hűséget a fogyasztóban:

1. A fogyasztó háromhavonta kap egy hírlevelet, melyben kizárólag értékesítési (úgynevezett sales szöveg) üzenetek vannak a legújabb Vitamin termékekkel kapcsolatban

2. A fogyasztó kétheti rendszerességgel kap e-mail hírlevelet, melyben elolvashatja, hogy az általános vitaminfogyasztók miért, és milyen vitaminokat vásárolnak a különböző problémáikra (stressz, egészség, csontritkulási problémák, erősödés, elhízás stb.)

Nem kétséges, a második példa jobban erősíti a fogyasztó lojalitását, mert nemcsak értékesítés lebeg a szemünk előtt, de segíteni is szeretnénk neki. A fogyasztó ismereteinek bővítésére és a kapcsolat építésére tökéletes eszköz az e-mail hírlevél.

Kiegészítő termékek és szolgáltatások értékesítése
Ha az Ön cége nem sokféle terméket kínál, akkor más gyártók kiegészítő termékei és szolgáltatásai - mint egy partnerprogramként -  szerepelhetnek az Ön e-mail hírlevélben. A partnerprogram ilyen esetben csak Affiliate program lehet. Gyakorlatilag ha ingatlanértékesítéssel foglalkozik a cége, akkor a felkínált ingatlan mellett szerepelhetnek például a belső berendezéseket gyártó cégek is. Vagy ha bankról van szó, akkor a szolgáltatásai mellett pénzügyi tanácsadók, vállalkozásszervezők vagy marketingtanácsadók szolgáltatásait is kínálhatja, természetesen megfelelő módon. A lényeg, hogy az ügyfél olyan kínálatot kapjon, amelyre egyébként is szüksége van. Marketingszolgáltatásokban nagyon sok ilyen példa van. Viszont ezt a partnerséget nem szabad összekeverni az e-mailben található reklámhely-értékesítéssel!

Márkaépítés
Egy technológiailag jó előkészített e-mail hírlevél (TXT, HTML) rendszeres megjelenése, érdekes tartalma és vizuális megjelenése nemcsak bizalmat és hitelességet kölcsönöz a cégnek (vagy terméknek), hanem egyben márkázási eszköz is. Marketingterületről had említsem a Kreatív Online (www.kreativ.hu) és az E-kereskedelem (www.e-ker.hu) kiváló TXT-alapú napi, vagy Carnation (www.carnation.hu) HTML-alapú e-mail hírleveleit. Mindkét kiadványt sokan forrásként használják már évek óta. Nőknek szóló, heti e-mail hírlevél a nlc@fe (Nők Lapja C@fe www.nl.hu) nyereményjátékokat is meg jelentet, amelyek a website-on találhatóak. Így ha valaki elfelejt valamelyik héten informálódni, a hírlevél segít követni az eredményeket. Autógyártók ismertethetik hírlevelenként más-más típus tesztadatait, ezzel megtartva az olvasottságot, építve a kapcsolatokat és az imázsukat.

A látogatói forgalom növelése
NEM CSAK A WEBSITE LÁTOGATÓI FORGALOMRA GONDOLOK! Két példám is van erre.
1. Éttermek például nagyrészt visszatérő fogyasztókkal dolgoznak. Ha egy heti vagy kétheti hírlevélben a fogyasztó mindig megkapja a következő időszak napi menüjét vagy az ünnepek különleges ajánlatait, akkor szívesen tér vissza ilyen helyre. Az étteremnek minimális költség a pénzügyi forgalom növelésére, nekem pedig határtalan öröm, hogy nem kell őket hetente hívogatnom a menü vagy egyéb miatt! Ez az információ párosulhat nyomtatható kuponokkal, mely felmutatásával a fogyasztó kedvezményt kap.

2. Szállodák egyébként is rengeteg adatot kérnek a vendégtől, többek közt az e-mail címét is. Saját tapasztalatomból legkevesebb három szállodát tudnék megnevezni, amely kért ilyen adatokat, amikor vendégeskedtem náluk. Azóta persze, egyikük sem keresett meg e-mailben. Pedig ha legalább havi rendszerességgel kaptam volna a legújabb ajánlatokat illetve a nyári szezonra vonatkozó "Early bird" kínálatot, akkor lehet, hogy őket választom. Semmi mást nem kell tenniük, csak arra a kis kérdőívre az e-mail címmező mellet megkérdezni a vendéget, hogy küldhetnek-e számára különleges ajánlatokat e-mail hírlevél formában. A cégeket biztos érdekelni fogja a kedvezményes időszak, amikor a csapatépítő tréninget olcsóbban lehetne tartani, a családokat pedig, akik egyébként valahogy saját maguk választották ki a szállodát, hűségösztönzőként kedvezményes ajánlatokkal, többlet (akár ingyenes) szolgáltatásokkal lehetne megtartani. A fogyasztónak egyik esetben sem kellene a website-ra lépni -  a hírlevélben minden információt megkapna. Persze, a további infókat és foglalásokat már célszerű a honlapon kivitelezni.

A website-látogatói forgalom növelése
A "csak internet"-alapú vállalkozások kihagyhatatlan látogatói forgalomgenerátora az e-mail hírlevél. Már említettem, hogy a jó hírlevél a látogatók 60-70%-át is képes hétről hétre visszahozni a website-ra. A világ egyik legnagyobb internetes vállalkozása, Amazon.com tökéletesítette a CRM e-mailes részét, többek közt a hírlevéllel. Aki már vásárolt az Amazon-on, az tudja, hogy az utána érkező hírlevelek pontosan olyan típusú könyveket ajánlanak, amilyeneket korábban vásároltunk.
Nem várhatjuk azt, hogy a látogatók megjegyezzék URL címünket, sem azt, hogy a "Kedvencekbe" elmentve azt, naponta visszatérjenek a website-ra. Akármennyire is érdekes a site tartalma, idővel elfelejtenek visszajönni. A hírlevél az az eszköz, amivel értesíthetjük olvasóinkat a napi, heti vagy havi újdonságokról, hírekről, új cikkekről stb. A levelező az a szoftver, melyet általában mindenki (aki internetezik) legalább hetente néhányszor, ha nem többször, megnéz. Ekkor találkozhat az Ön hírlevelével, amelyben, ha érdekességet talál, úgyis rákattint és megnézi bővebb információkat.

Reklámértékesítés
Ha több adatunk van a hírlevelet olvasó célcsoportról, vagy ha az egy jól körülírható közönség (orvosok, művészek, fiatalok, idősek stb.), akkor érdemes elgondolkozni a reklámhelyek értékesítéséről. Attól függően, hogy HTML vagy/és TXT-alapú levelet küldünk, ki kell alakítani reklámhelyeket, amelyeket később fel lehet kínálni a hasonló közönséget megcélzó vállalkozásoknak. Itt szükségesnek látom említeni, hogy az elmúlt néhány év során egyértelművé vált az a tény, hogy csupán reklámbevételekből lehetetlen, vagy nagyon nehéz üzemeltetni egy vállalkozást. Sok olyan példa van, ahol a cégek üzleti modellje a reklámbevételektől függött. Ez nem jelenti, hogy egy Sales House (azaz értékesítési csoport) nem élhetne meg csupán a website-ok és a hírlevelekben elhelyezett reklámok szervezéséből. Szükséges viszont, hogy a hírlevelek esetében vagy a téma, vagy a célcsoport jól "megfogható" legyen, hogy az üzenetek "hipertargetálva" jussanak célba.
A médiaajánlat összeállítása nagyon fontos és alapvető feladat, ami sok odafigyelést igényel. Ha valaki csak erre a célra értékesítési szakembert keres - nem irigyelem. Talán egyszerűbb feladat a tűt megtalálni a szénakazalban, mint jó reklámszervezőt. Tapasztalataim szerint az egész országban van talán 20-30 ember, aki jól végzi feladatát. Ilyen emberre rá lehetne bízni a terv megvalósítását, minden amatőr próbálkozás csak idő- és pénzpocsékolás. Ne feledjük, a nagyobb reklámbüdzsé az ügynökségek kezében van, tehát a velük való kommunikáció szükségszerű.

Fizetett tartalom
Abban az esetben, ha a website-on valamilyen fizetett tartalmunk van,  és például a regisztrált látogatónak tagsági díj ellenében belépést biztosítunk az adatbázisba, az e-mail hírlevél is azoknak jár, akik előfizettek a szolgáltatásra. Viszont rövidített változatot olyanoknak is érdemes kiküldeni, akik nem előfizetők. Minden ebben a levélben megjelentett információnak utalnia kell arra, hogy a többi adat és a bővebb anyag a fizetett részben található. A regisztrációhoz vezető útnak egyértelműnek és felhasználóbarátnak kell lennie

(c) Copyright 2002-2004 Damjanovich Nebojsa. Minden jog fenntartva. Engedélyt adok a cikkek tartalmának reprodukálására a "Damjanovich Nebojsa, online kommunikációs tanácsadó és tréner www.damjanovich.hu" mint forrás megjelölésével. A megjelentetést, kérem, minden esetben jelezze nekem!

Nyomtatás